Orientación al mercado y su efecto en la satisfacción en las relaciones comerciales entre fabricantes y distribuidores de productos farmacéuticos en Jalisco, México

González E. R.

doi:10.29105/rinn3.5-3

Autores/as

González E. R. Universidad Autónoma de Nuevo León

DOI:

https://doi.org/10.29105/rinn3.5-3

Palabras clave:

Mercadotecnia de Relaciones, Orientación al Mercado, Satisfacción Económica, Satisfacción Psicológica

Resumen

La orientación del mercado es un proceso a través del cual se genera información de los mercados de la empresa. Tal información se dispersa por toda la organización; y finalmente, se diseña la respuesta organizativa de la empresa a través de las acciones dirigidas hacia el cliente y el entorno. La orientación del mercado se ha estudiado a partir de dos perspectivas, la cultural y la de comportamientos. La orientación cultural del mercado se sostiene en los valores y creencias que permiten la toma de decisiones de estrategias al mercado originadas desde dentro de la empresa. La otra perspectiva, la de comportamientos, se basa en un sistema de acciones los que no necesariamente tienen una base cultural, aunque todo comportamiento orientado al mercado es consecuencia de un sistema de creencias que los sostiene. Sin embargo, varias
escalas se han desarrollado para medir la orientación del mercado de una perspectiva u otra. Se ha verificado que ambas escalas de la orientación del mercado son convergentes para medir el fenómeno. En este trabajo se utiliza una de la orientación del mercado bajo la perspectiva de comportamientos y se relaciona con la satisfacción económica y psicológica experimentada por
ambas partes en la relación (en una muestra de 54 distribuidores al por mayor y de 14 fabricantes). Con ello se obtiene que la orientación al mercado influencia de manera más importante la satisfacción económica, y no en la satisfacción psicológica. En el trabajo se evidencian estos resultados.

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